Cuando estamos presentes en Internet, abrimos una ventana al mundo para nuestra empresa, pero aunque todo el mundo puede ver quiénes somos, sólo una parte estará realmente interesado en nuestro producto o servicio.  Esas personas interesadas son nuestro público objetivo o target, del que imaginando un perfil más concreto de cómo puede ser nuestro cliente digital potencial, centraremos nuestra estrategia de contenidos y comunicación digital evitando emplear esfuerzo y tiempo en vano.

Una empresa además puede poseer más de un público objetivo, por ejemplo, si tenemos diferentes productos que puedan encajar más con un público joven, otros con una público más veterano o según sus aficiones.  Un ejemplo podría ser la empresa Polaroid, que fabrica distintos tipos de cámaras, algunas con un diseño más juvenil y un precio más asequible y otras algo más profesionales; las típicas cámaras instantáneas vintage, videocámaras…

público objetivo según tipo de producto

Puede haber diferentes target según el tipo de producto (Fuente: Polaroid)

Estos productos suelen tener un  tipo de cliente objetivo o target y junto a él podemos construir a nuestro buyer persona.  Es decir que según nuestros servicios o productos, podemos tener más de un cliente digital ideal.  Definir a nuestro buyer persona nos ayudará a diseñar una estrategia de comunicación online más certera.

¿Qué es el buyer persona y cómo crearlo?

El buyer persona es una descripción ficticia de nuestro cliente digital potencial.  Descripción de sus características demográficas, profesionales y personales ideales para que necesite o desee nuestro producto o servicio.

Cuando seguimos un proceso de Inbound Marketing la figura del buyer persona ejerce de eje sobre el que apoyar nuestra estrategia de comunicación digital y el Marketing de Contenidos que hará suscitar el interés de nuestros prospectos para convertirlos en leads.

Homogeneizar en un perfil más concreto, (aunque cada cliente siempre tendrán características más amplias y únicas) nos ayuda  a centrar nuestra estrategia de comunicación tanto offline como online:

  • Adaptando el tono: más formal o informal
  • Eligiendo los mejores canales por los que llegar a ellos
  • Utilizando los formatos que más acostumbran a usar para estar informados
  • Creando contenidos que hablen de sus inquietudes, problemas o necesidades en los que nosotros podemos aportarles soluciones.

La manera en que creamos nuestro cliente digital potencial pasa por responder a diferentes preguntas que acoten lo  más posible la descripción, pasamos de lo general a lo específico para concretar nuestra estrategia en una dirección y no estar dispersos, sin rumbo.  Esto puede confundir a tu audiencia.

cual es tu cliente digital potencial o buyer persona

Autor: Viktor Hanacek

Las preguntas con las que iremos haciendo una imagen cada vez más “real” de nuestro buyer persona varían según el sector de actividad pero por lo general serán:

  1. Datos demográficos (edad, género)
  2. Tipo de compañía en la que trabaja
  3. El rol que ocupa dentro de la empresa
  4. Nivel educativo
  5. Nivel de ingresos
  6. Cuánto gasta al día
  7. Estado Civil (si está casado ¿tiene hijos?)
  8. Cuáles son sus retos
  9. Cuáles son sus objetivos profesionales
  10. Cómo prefiere comunicarse (si usa redes sociales ¿cuáles son las más importantes?)
  11. Qué hobbies o gustos tiene
  12. Cómo es su personalidad

A  estas preguntas deberíamos añadir las que tienen que ver con nosotros respecto nuestro buyer persona

  • Cómo podemos ayudarle a alcanzar sus objetivos
  • Cómo solucionaremos sus retos

Las preguntas evidentemente pueden ser y serán más, dependiendo del tipo de producto o servicio que queremos vender.  Por ejemplo si vendemos servicios TIC, nos interesará saber su nivel de conocimientos en este ámbito o si vendemos productos de jardinería será interesante saber si vive en la ciudad, en las afueras o en un entorno rural.

Es importante precisar que nuestro cliente digital potencial es ese porque existe, no podemos caer en el error de inventarnos un mercado que quizá no sea rentable.  Por eso antes de hacernos una idea de cómo será nuestro cliente digital potencial, recabaremos información objetiva para ello.

¿Cómo recabar información sobre nuestro cliente digital potencial?

El uso de información más o menos objetiva será vital para dibujar un perfil lógico sobre nuestro target.

  1. Mediante estudios estadísticos del mercado.  Estos estudios son extremadamente útiles pues en ellos suele clasificarse la muestra en datos demográficos, sociales y de comportamiento (entre otros) respecto al sector de actividad que nos interesa.
  2. Análisis de nuestros usuarios.  En el entorno digital podemos analizar de dónde provienen nuestras visitas a la web y clasificarlas según el género, la edad y la localización geográfica.
  3. Encuestas online en medios sociales.  Por ejemplo, podemos utilizar las redes sociales para buscar grupos de interés y hacer una encuesta online a esos grupos.  De ahí sacaremos nuestro propio estudio estadístico que nos ayude a definir el o los buyer persona para nuestro producto/servicio.
  4. Encuestar a nuestros clientes actuales y base de datos.  Si ya tenemos clientes o una base de datos significativa, podemos hacerles preguntas que nos de una información más profunda para tanto actualizar nuestro perfil de cliente potencial así como para mejorar nuestro producto o servicio.
  5. Preguntar a aquellos trabajadores que tengan contacto directo con el cliente.  Trabajadores como los comerciales, dependientes de tienda o el community manager, son fuentes de información impagable.  Sobre todo ellos saben de las preocupaciones, quejas, preferencias, gustos, etc, de los clientes.
  6. También podemos completar la información sobre nuestro buyer persona con la experiencia propia y las sensaciones que ello nos genera, es decir, según lo que conocemos cómo creemos nosotros que es nuestro cliente digital potencial.

Las empresas que consigan hacer una aproximación más certera de cómo es su cliente digital potencial o buyer persona, tendrán una ventaja comunicativa sólida: sabrán cómo dirigirse a él, dónde hacerlo, en qué forma, y sobre qué temas.

Gracias a la construcción de un perfil “semi-real” que describa al conjunto de nuestro target podremos realizar un Marketing de Contenidos más eficaz, que atraiga a nuestro cliente digital potencial dentro de la estrategia Inbound.

 

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8 thoughts on “El cliente digital potencial: ¿cómo crear a tu buyer persona?

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