analisis impacto estrategia Inbound

La estrategia de Inbound Marketing como proceso para transformar usuarios de Internet en auténticos clientes digitales evoluciona año a año y mejora la efectividad de sus técnicas de atracción de prospectos y conversión de estos en oportunidades de negocio cualificados para la venta final.  ¿Qué impactos ha tenido la estrategia Inbound respecto al año anterior?

Recogemos del informe de Hubspot (con 4,500 encuestados) algunos datos que nos interesa especialmente destacar y analizar como por ejemplo:

  • El posicionamiento orgánico y la creación de contenido son las principales prioridades de las empresas
  • Crece la importancia que se le da al Social Selling
  • Los grandes restos: la búsqueda de clientes potenciales y su cualificación.
  • El Inbound Marketing es la estrategia que más leads cualificados aporta
  • Más efectividad de la estrategia cuanto mayor es el vínculo entre Marketing y Ventas.

Los encuestados son profesionales del Marketing tanto B2B como B2C y procedentes de empresas de diferentes tamaños.

El SEO y el contenido son las fórmulas más cotizadas de la estrategia Inbound

Empezamos por analizar este punto ya que un buen porcentaje de las empresas tienen como prioridad la mejora del posicionamiento orgánico (66%) y la creación de contenido para blog (60%) así como su distribución (50%)

prioridades profesionales marketing estrategia Inbound

Informe “The State of Inbound 2016″ de Hubspot

Una estrategia Inbound comenzará por tener todos los aspectos técnicos que ayuden a la mejora del posicionamiento orgánico cubiertos y optimizados tales como:

  • Sitio web responsive
  • Títulos y meta descripciones optimizadas con las palabras clave adecuadas
  • Usabilidad y buena experiencia del cliente, etc

Y por otro lado la creación de contenido y su dinamización, que pondrá en valor todos esos aspectos técnicos que hemos cuidado rigurosamente, porque si tenemos una web perfecta pero no le damos “vida” no estaremos ahí para nuestros clientes digitales.

Hay que humanizar la web y la creación de contenidos es esencial para ello, por no decir que mejoraremos sustancialmente nuestro SEO onpage  que junto el SEO offpage facilitará que los motores de búsqueda nos localicen con mayor rapidez.

En el informe, los encuestados comprenden la importancia del Marketing de Contenidos y de la distribución de los mismos para llegar al máximo de público objetivo posible por diferentes canales.  A cuantos más personas lleguemos más posibilidades tendremos de atraer y convertir dentro del embudo de ventas de la estrategia Inbound.

Según el estudio en los próximos 12 meses la prioridad se centrará en transformar los leads (oportunidades de venta) en clientes.  Esta transformación llevará un tiempo en el que la clave será:

  • Conocer minuciosamente al público objetivo (dónde está, qué características tiene, qué gustos…)
  • Segmentar y cualificar los leads atraídos en personas realmente interesadas en nuestro producto y por tanto abiertas a recibir ofertas.
  • Alimentar a esos leads con más contenidos útiles, es decir, seguir una estrategia de Lead Nuturing.
  • Mantener el contacto cercano con ellos también a través de las Redes Sociales, haciendo Social Selling

Para realizar estos pasos deberemos formarnos en competencias digitales básicas que nos hagan entender el mundo digital tal y como es.

 

El Social Selling es una prioridad en 2016

En nuestro post coméntabamos qué es el Social Selling y qué hace que las empresas puedan necesitar utilizar esta estrategia,  y el informe de Hubspot nos confirma que el Social Selling está evolucionando respecto a la importancia que tiene para las empresas, un 28% sobre un 22% del año anterior.

Además de ayudar a la labor de difusión del contenido que antes comentábamos, las Redes Sociales contribuyen a localizar posibles clientes digitales y mantener con ellos una relación cercana que se convierta en una oportunidad de venta e incluso un cliente digital fidelizado.

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El mayor reto: La búsqueda de clientes potenciales en el entorno digital

Algunos de los desafíos a los que los profesionales del Marketing tienen que enfrentar son:

  1. La búsqueda de clientes potenciales (33%)
  2. Identificar los leads (20%)
  3. Cualificar los leads (17%)

A esta cuestión se añade que los encuestados han respondido que cuando toman un primer contacto con un posible cliente, este sabe apenas algo (38%) y en algunas ocasiones nada (25%) sobre la empresa en cuestión.

Este dato demuestra la importancia de la imagen de marca, es decir, que antes de pretender encontrar y convertir a clientes dentro del mundo digital, hay que trabajar la imagen digital, lo que proyectamos, tanto o  más que lo que ofrecemos.  Podemos ofrecer los mismos productos o servicios que cientos de empresas a la vez, pero la forma en la que lo haremos y lo que nuestra marca representa nos diferenciará.

La creación de la marca en Internet requiere tiempo y esfuerzo pero a tenor de estos datos sería una herramienta esencial para disminuir la dificultad que supone identificar y atraer clientes potenciales.  No será un esfuerzo no recompensado, al contrario.

Una estrategia Inbound proporciona más leads cualificados

Los leads cualificados serían aquellas personas que han demostrado tal interés en nosotros durante cierto periodo de tiempo, que podemos considerar que deben pasar a otro nivel donde los responsables de ventas se pueden poner en contacto con ellos y quizá ofrecer una información más enfocada a la venta.

Ese lead cualificado podemos suponer que un día no nos conocía de nada y hoy nos conoce perfectamente y quiere contar con nosotros.  Esa transformación no se ha hecho de un día a otro, a veces puede ser más instantáneo pero por lo general será un proceso que siga unos pasos determinados.

Las técnicas que valoran los profesionales encuestados y que les proporcionan más leads cualificados son:

  1. Inbound Marketing (67%)
  2. Técnicas propias del equipo de ventas (17%)
  3. Marketing tradicional (16%)

Valga decir que estos datos provienen de profesionales que están satisfechos con las estrategias de Marketing que están llevando a cabo sus empresas.

Cuanto más alineados están los equipos de Marketing y Ventas más efectiva es la estrategia

Muy contundentes los datos que refleja Hubspot:

Un 84% considera efectiva su estrategia de Marketing en empresas que tienen alineados su equipo Inbound con el de Ventas.  Mientras que un 85% no la consideran efectiva de entre las que no tenían esta alineación interna de departamentos.

mayor efectividad estrategia Inbound si departamentos marketing ventas están alineados

“The State of Inbound 2016″ Hubspot

No hay duda, es fundamental que colaboren ambos departamentos para que el proceso de Inbound Marketing tenga éxito.  ¿Cómo deben hacerlo?:

  • Poniendo en común los objetivos de cada departamento para identificar en cuáles pueden ser útiles la intervención de ambos.
  • Colaborando para identificar cúal es el buyer persona al que hay que dirigirse
  • Indicando, cada departamento, qué criterios seguir para considerar que un lead es cualificado o no.
  • Indicando, por otro lado, qué criterios definirán a un lead cualificado de Marketing para que pase a ser un lead cualificado de Ventas, el cual ya se manejará en este departamento
  • Comunicándose para obtener feedback sobre cambios en los objetivos o mejoras en los procesos, así como corrección de errores sobre todo en el paso de Leads cualificados de Marketing a Ventas, el proceso más conflictivo.

 

Como conclusión, podemos decir que la estrategia Inbound está obteniendo resultados positivos en las empresas y que los responsables de Marketing y Ventas ven en esta estrategia y sus diferentes técnicas, parte de sus activos esenciales para contactar con el cliente digital y mejorar sus resultados.

Uno de los pilares de una buena estrategia Inbound es la creación y difusión del contenido y con estos resultados afirmamos que si cada vez es más importante para las empresas, es porque el esfuerzo en Marketing de Contenidos tiene un retorno significativo.

En Aquí no llueve sobre mojado 3.0 te mostramos la potencialidad del Marketing de Contenidos para tu marca y si necesitas una estrategia integral de Inbound Marketing, ¡cuenta con nosotros!

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