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El Inbound Marketing o Marketing de Atracción responde al actual proceso de compra de los consumidores fielmente.  Este proceso que comprende diferentes fases: el cliente elige lo que desea, busca información, la evalúa, la compara…toma la decisión final y busca una satisfacción posterior.

Hoy en día hay mucha competencia, el cliente tiene muchas opciones donde elegir y toda la información que necesita a su disposición, por eso el Inbound Marketing es hoy más importante que nunca.  Marketing tradicional sigue funcionando pero ahora es imprescindible que coexista junto al Inbound.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o Marketing de atracción busca que los clientes que tienen una necesidad encuentren en ti a la opción ideal para satisfaccerla. La gran característica de esta estrategia, es que no es invasiva, sino que sitúa a la empresa en la primera línea de opciones para el cliente de entre el resto de competidores.

El Inbound Marketing actúa ofreciendo información, educando al cliente, dándole criterio de elección y ofreciendo un seguimiento post-venta para su fidelización, para así, asegurar ventas recurrentes en un futuro, y la creación de una buena reputación gracias al “boca-oreja” de toda la vida.

¿Cuáles son las fases de una estrategia Inbound?

El Marketing de Atracción encierra todo un proceso, largo pero muy natural.  Primero necesitamos conocer a nuestro ‘buyer persona’ o cliente ideal.  Ese cliente “ficticio” es quien necesita exactamente nuestro producto o servicio.

No sirve disparar a dar indiscriminadamente, hay que apuntar, ya que ninguno de nosotros aceptamos ya propuestas comerciales que no necesitamos, nos quitan tiempo y que tampoco es rentable para la propia empresa.

El camino que sigue el Inbound Marketing es:

  1. Atraer a los prospectos, personas que aun no nos conocen pero nos han encontrado y que tienen un interés inicial en nuestros contenidos o servicios/productos.
  2. Esos prospectos pueden convertirse en visitas, personas que encuentren en nuestra web o blog lo que habían buscado en un primer momento.
  3.  La siguiente etapa sería, convertir.  A través de formularios, Call-to-actions, Landing Pages. Los usuarios a los que les interesa lo que publicamos deciden seguirnos.  Su interés activo les convierte en ‘leads’, posibles oportunidades de venta.
  4.  La siguiente fase será cerrar la venta.  Los leads que entran dentro de nuestro público objetivo, que además están activamente interesados en lo que publicamos u ofrecemos y así nos lo demuestran, son personas con las que podemos iniciar un contacto más personal, y ofrecer el producto o servicio más adaptado a sus necesidades.  La venta está más cerca, aunque el cliente siempre tiene la última palabra.
  5. Si conseguimos cerrar la venta, tenemos un cliente, pero aún no será un cliente fiel.  La última etapa es la de Optimizar o Deleitar al consumidor.  Debemos seguir alimentando su interés por nosotros, tomar contacto activo en redes sociales, ofrecerle contenido relevante, cuidarlo.  El servicio post-venta marcará una diferencia importantísima.

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¿Por qué el Inbound Marketing es el proceso que despierta más emociones positivas?

Las emociones positivas son tres según Rafael Bisquerra (año 2000):

  • Alegría (entusiasmo, euforia, diversión, placer…)
  • Amor (afecto, cariño, ternura, simpatía, empatía, gratitud…)
  • Felicidad (satisfacción, bienestar, tranquilidad, etc)

Una empresa que lleve a cabo todas las etapas del Inbound Marketing va a generar estos tres tipos de emociones en el consumidor, es más, el objetivo será ese, más allá de la venta, el consumidor está en el centro de la estrategia.

En las primeras etapas del Inbound Marketing buscaremos generar alegría en el consumidor.

¿Cómo provocar alegría en el cliente digital?

  • Empatizando con él sobre el problema o necesidad que tenga.  Cuanto más comprendidos nos sentimos ante un problema o necesidad, más aliviados estaremos, ya que hay solución u oportunidades ante una situación.
  • Aportando todo tipo de información necesaria para que el cliente tenga el criterio suficiente para elegir tus productos/servicios como la opción adecuada.  Cuanta más capacidad tiene el consumidor para elegir con rigor, más entusiasmado se mostrará ante su elección.
  • Ofreciendo un producto o servicio adaptado a sus características, necesidades o circunstancias, he aquí la importancia de conocer bien al cliente potencial.  Cuanto más personalizado es el trato y la flexibilidad del producto/servicio, mejor nos sentimos con una marca.

Para provocar estas emociones en el futuro cliente, antes habremos hecho un buen trabajo de estrategia, identificando las necesidades de nuestro buyer persona con ayuda de un análisis de palabras clave, además del estudio de las características personales y conductas que lo definen.

En las etapas medias del Buyer Journey la emoción objetivo será el Amor el cliente nos conocerá, verá que nuestros contenidos le ayudan y cada vez irá familiarizándose más con nosotros y mostrando un interés activo.

 ¿Cómo generamos Amor en Marketing de Atracción?

  • Ofreciendo contenidos más amplios sobre la solución a las consultas de los buyer persona. Estos contenidos pueden ser por ejemplo, e-books, whitepapers, etc.
  • Segmentando los buyer persona ya convertidos en Leads, para conocerlos más y por tanto personalizar el mensaje y el trato.
  • Los leads que nos siguen con regularidad, merecen un trato especial.  La comunicación personal y el regalo de contenidos relevantes y exclusivos, descuentos, sorteos… puede ser una forma de premiar su interés generando además una buena imagen de marca y una familiaridad que se convierta finalmente en cariño.
  • La atención al cliente eficaz tanto a través de la web, mail o redes sociales, (aparte de medios tradicionales como el télefono) es uno de los aspectos que más valoramos los clientes.  Atender con rapidez las peticiones o consultas y en el caso de no poder atenderlas, automatizar esta tarea para que el cliente no quede “colgado”, determinará en muchos casos si el cliente decide comprar, o si una vez cerrada la venta, volverá a hacerlo y además hablará bien de ti.

Y la tercera emoción y el objetivo de todas las empresas (al menos debería ser este el objetivo), hacer feliz al cliente.  El objetivo final es fidelizarlo, que se convierta en un cliente recurrente.

Cuando decidimos comprar un producto o contratar un servicio es porque ya estamos “enamorados”, hemos tomado la decisión después de realizar consultas, leer información, comparar características, precios, etc.  Pero después también puede llegar el “desamor”.

¿Cómo el Inbound hace finalmente feliz a nuestro cliente digital?

  • Ante todo, el producto o servicio tiene que ser de calidad, nada tiene sentido sin un buen producto o servicio que avale todo lo demás.  El cliente debe sentir que ha realizado una buena compra.
  • Debemos hacerle sentir parte de una comunidad.  No es un cliente solitario, forma parte de un conjunto de clientes satisfechos.  En este caso, las redes sociales son el motor.  No solo la atención al cliente ante las consultas será clave, el Community Manager fomentará la participación de clientes y no clientes para compartir experiencias.  El Social Selling generará así, nuevas oportunidades y ventas recurrentes.
  • Crear bienestar fomentando su interés con más información útil, descuentos, información sobre eventos, etc y un servicio post-venta eficaz.  Las campañas de E-mail Marketing aportan información regular a nuestros leads y clientes, para que nos tengan presentes en el momento que vuelva a surgir una necesidad.
  • Finalmente, nuestros clientes sentirán la tranquilidad que les aporta una marca que no solo te da toda la información que necesitas, un producto/servicio de calidad o una atención al cliente personalizada y rápida a través de diferentes canales, sino que además se preocupa por conocerle, atenderle regularmente y además formando parte de una comunidad de personas con las mismas afinidades, recibiendo un trato exclusivo, tal y como merecen por ser los mejores embajadores de la marca.

Como decía al principio del post, hoy en día hay muchos competidores y mucha información, por eso necesitamos remover emociones, para que nos tengan en cuenta y nos valoren, y , sobre todo,  para que nos recuerden el día que nos necesiten.

El Inbound Marketing o Marketing de Atracción como vemos ayuda a generar una imagen de marca positiva, la satisfacción plena del cliente, además de la venta del producto/servicio.

Para empezar a hacer Inbound hay que escuchar al cliente digital, conocerlo y tener las competencias digitales necesarias para ello.  En Aquí no llueve sobre mojado 3.0 te ayudamos en cada una de las etapas del buyer journey ¿Quieres saber un poco más? Únete a nuestra newsletter o contacta con nosotros con total confianza.

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8 thoughts on “El Inbound Marketing genera emociones positivas en el cliente digital

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