Se trata de que las nuevas aplicaciones que utilicemos en la empresa nos mejoren la vida, no que nos la compliquen y que tengamos que invertir tiempo y dinero en la implementación y la formación del equipo. Hablamos de las Necesidades de compra 3.0.

Según Kotler y Amstrong (2008), el proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce que posee una necesidad provocada por estímulos internos o externos, es decir, o bien por una necesidad propia o individual o bien nacida tras una charla, un reunión con amigos o un spot publicitario.

Una necesidad por tanto puede ser de diferente índole y ante todo surgida por diferentes motivos que tienen que ver tanto con necesidades puramente primarias como el hambre o la sed u otras de tipo social o cultural.

Por ejemplo: Todos necesitamos alimentarnos pero la elección de un alimento u otro o una marca u otra tiene que ver más con factores sociales y culturales que con la necesidad primaria en sí.

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Necesidades de compra 3.0-anlsm30

 

Las necesidades de compra se han definido hasta hoy en función de unos conceptos basados en la disponibilidad económica, los gustos personales y el bienestar social pero con la llegada de internet, las nuevas formas de relacionarnos, la disponibilidad de tiempo libre, los nuevos modelos sociales y nuevas formas de entretenimiento han surgido necesidades que hasta el momento se englobaban en categorías genéricas.

En este post vamos a intentar actualizar las necesidades de compra en función a todo lo que hemos dicho hasta ahora atendiendo sobre todo a la nueva forma de vida que tenemos en la actualidad. Es cierto que cada persona es única, que la necesidad depende del contexto personal, social y cultural de cada persona pero vamos a intentar hacer una categorización genérica que plasme las nuevas necesidades actuales a las que llamaremos PASEAMOS, un nombre que ante todo quiere plasmar que las necesidades son cambiantes, que van cambiando de rumbo y de pasos en función de la realidad social de cada momento.

Precio

El precio ha sido desde siempre uno de los factores claves en la tabla de necesidades de compra. Hay que tener en cuenta que en épocas y personas cuyos ingresos económicos son altos este factor no es motivacional a la baja, es decir, no porque un precio sea bajo significa que va a incitar a la compra, mientras que para algunos artículos de lujo el precio a la alta a veces supone un elemento diferenciador y de distinción de estatus por lo que puede ser motivacional. Un ejemplo claro es de los teléfonos móviles. Existen marcas de alto precio que sin embargo y a pesar de las crisis económicas han superado cada año sus ventas pues adquirirlos es signo de calidad, de pasión hacia las tecnologías y de distinción.

Lo cierto es que actualmente debido al contexto económico el precio a la baja si resulta un elemento motivacional. Ante dos productos similares elegimos el de menor precio para poder ajustarnos a nuestro presupuesto.

Tanto a nivel personal como empresarial elegir un producto cuya relación-precio sea adecuada y más económica que otra es fundamental a la hora de elegirlo. Así pues por ejemplo en herramientas de gestión para la empresa como los CRM, el precio es básico en la elección, ya que algunas como Freshdesk, Vtiger o Pipeliner representan unas funciones totalmente competitivas y funcionales a un precio inferior al de otras de su misma categoría.

Aficiones

Nuestro estilo de vida actual hace que nuestro tiempo libre adquiera un valor fundamental. Debido a los horarios de trabajo y la hiper-conexión al trabajo y la vida social con las redes sociales e internet y la vida personal hace que nuestro tiempo libre cada vez sea menor por lo que valoramos altamente nuestro espacio único y personal.

Seguro que en alguna ocasión habéis preferido no comprar un producto de limpieza, de higiene o de alimentación de un precio inferior para tener más recursos que gastar en algo que realmente os apasiona como un libro, un CD, un viaje, etc.

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Las aficiones son aquello que nos desconecta de la vida diaria y que nos reconforta y nos carga de energía para superar el día por lo que los productos que tengan que ver con nuestras aficiones no las vemos como un gasto sino como una inversión en bienestar.

Así pues en los últimos años han aumentado las tiendas online de ropa, calzado, librerías así como las tiendas físicas en productos para la montaña, la natación o deporte en general.

Otro indicador de que las aficiones nos motivan y que no somos tan reticentes en gastar en algo que realmente nos gusta los datos de asistencia al cine que en los últimos años y a pesar de la situación económica general han subido ligeramente respecto a otros años.

Seguridad

Otra de las necesidades clásicas que no se ha modificado es el de seguridad. Sentirnos seguros y sobre todo la seguridad de los que nos rodean es uno de los aspectos más motivacionales.

Si hasta hace unos años existían seguros de hogar, coche o vida, actualmente existen seguros para lo que más queremos como el teléfono móvil o el ordenador. El sentimiento de seguridad no sólo se basa en las empresas aseguradoras sino en productos que nos hacen sentirnos así.

Debido a la obligatoriedad también hemos aumentado el gasto en productos como silletas para bebés que además nos ofrecen una alta seguridad y cuya motivación la observamos no tanto en el hecho de su compra por ser obligatorio sino en el tipo y precio del producto que se compra.

La seguridad además la encontramos en la mayor parte de los productos. Compramos muebles de X empresa y no de otra porque nos dan la seguridad de que son más duraderos, compramos una marca de leche X porque nos ofrece la seguridad de que es más natural y así con un largo etcétera de productos.

Emociones

Cuando se hablaba de emociones hasta ahora se trataba el tema del trato personal, las emociones que nos ofrecen las personas que nos venden un producto y que nos crean más o menos confianza. Actualmente y a pesar de que muchas de las compras no están realizadas directamente entre personas sino persona-internet hemos de tener claro que siempre detrás de cada tienda online, cada servicio existe una persona o grupo de personas. Lo que ocurre es que esa emoción se traslada al modo, imagen y palabras usadas en la página web donde compramos en un primer vistazo y en el trato personal que nos ofrecen en un segundo lugar.

Pero las emociones actualmente y cada vez más están presentes no sólo en el trato comercial sino en todos los aspectos de una marca. Las marcas a través de sus anuncios en televisión, sus redes sociales, sus anuncios en prensa están cada vez más realizadas desde el punto de vista emocional por encima del discurso del beneficio o de las características del producto.

Esas emociones son ahora el valor diferencial de cada empresa. Si ponemos la televisión veremos que la mayoría de anuncios no tiene un mensaje objetivo basado en el producto sino en un mensaje puramente emocional.

Para ello la comunicación utiliza cada vez más herramientas como el storytelling o el Branded content para crear unas historias que engloba al producto sin hablar del producto.

Adrenalina

La necesidad de adrenalina está íntimamente relacionada con la de aficiones aunque con un matiz.

Actualmente el vivir nuevas experiencias se ha convertido en un aspecto fundamental de nuestras vidas, no sólo porque como seres humanos necesitamos la adrenalina para sentirnos mejor sino porque con las redes sociales “vender” una imagen de aventurero supone una diferencia con el resto, un tipo de persona que se atreve a todo y que experimenta, un por qué no decirlo, “postureo” que está de moda en la sociedad actual.

Las empresas de deportes de riesgo y multi-aventura han aumentado en los últimos años y su facturación ha ido en aumento debido precisamente a que dentro de la rutina necesitamos un toque de “locura”.

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Además dicha adrenalina se nos vende en los anuncios publicitarios como un estereotipo de persona moderna, activa que se atreve, que vive y que se siente más feliz. Vemos en televisión programas dedicados a experiencias extremas, gente viviendo en una isla, subiendo a montañas, visitando países lejanos, etc.

Moda

Estar a la moda es algo que valga la redundancia siempre ha estado de moda. Hay personas que lo que más les motiva es estar a la última, sentir que llevan el último modelo de pantalón, el último modelo de teléfono móvil o de ordenador.

Es un factor motivacional clásico que sigue vigente y que se ha visto incrementado sobre todo en el mundo de la ropa por el auge de las “it girls”, personas que muestran en sus redes sociales y blogs cuál es el estilo actual y cómo conseguirlo.

Además en el concepto clásico de moda existía una alta relación con el factor precio. A mayor moda, mayor precio. Actualmente esa relación ha disminuido ya que existen grandes marcas y tiendas que ofrecen productos de moda a precios asequibles para todo el mundo con lo cual la moda cada vez es un factor motivacional único separado del precio.

Pero cuando hablamos de moda, no sólo hablamos de ropa o complementos sino de todo tipo de productos.

Un claro ejemplo de moda lo encontramos en la “locura del gin tonic”, si bien hasta hace unos años era una bebida más actualmente se ha convertido en una bebida de moda cuyo alrededor han nacido sub-productos como las especies, otros tipos de ginebras aromatizadas, copas, colorantes o tónicas especiales. La moda ha hecho que un producto poco consumido se haya convertido no sólo en un producto sino en un estilo de ocio.

Orgullo

El orgullo es otro de los factores motivaciones clásicos y es que como seres humanos el orgullo es algo inherente a nosotros. Nos sentimos orgullosos de nuestra familia, de nuestros amigos, de nuestro coche, nuestra casa, etc.

Pero atención, no a todos nos enorgullece lo mismo. Existen personas a la que les llena de orgullo decir que se han comprado un coche carísimo porque eso demuestra que su nivel adquisitivo y social es alto mientras que otros se enorgullecen de haber comprado una auténtica ganga de coche.

El orgullo es puramente personal, cada persona tiene una motivación diferente pero si hablamos de orgullo en las compras en la mayoría de casos hablamos de un orgullo altivo, es decir, adquirir el último modelo, el más bueno, el que más se vende, el que más admira la gente, el más en algo.

Sencillez

Podemos referirnos a sencillez en su uso o manejo o la sencillez en la adquisición.

El concepto clásico de sencillez hablaba del uso del producto, que sea fácil de usar, que lo entienda, que no tenga complicaciones, etc.

Muchas personas tienden a pedir productos sencillos porque no tienen tiempo o porque no quieren invertir tiempo en el aprendizaje, por ejemplo, en productos de tecnología hay un sector de población que quiere un teléfono sencillo, que no tenga demasiadas funciones, una lavadora con pocos botones, una televisión con un solo mando y pocos canales, etc.

Sin embargo el mundo 3.0 ha transformado o trasladado el concepto de sencillez hacia otra cosa.

La compra en internet ha de ser sencilla. Debe ser sencillo acceder a los productos, a su precio, a sus condiciones de compra, a sus condiciones de devolución, a la recepción del producto…

Esa sencillez en la compra online es un valor diferencial fundamental para que una tienda online funcione ya que a todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta pasarnos horas y horas buscando un producto ya que a mayor tiempo hará que baje nuestro nivel motivacional.

En una empresa ocurre lo mismo. Muchas veces las empresas adquieren la última versión o la última herramienta de contabilidad, de marketing o de ventas en el mercado pero se olvidan de que en la empresa el tiempo es dinero y que la sencillez de esas herramientas es fundamental.

*Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición. Editorial Pearson Educación. México.

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